3 nachhaltige digitale Handelsmodelle, die B2B-Verkäufern zum Erfolg verhelfen

B2B-Käufer wägen heute mehr denn je die Umweltauswirkungen ihrer Entscheidungen ab. Studien zeigen, dass 69 Prozent der Entscheidungsträger in B2B-Unternehmen Nachhaltigkeitsleistungen bei der Lieferantenauswahl und Vertragsverlängerung berücksichtigen. Dies erhöht den Druck auf Fertigungs-, Industrie- und Automobilunternehmen, nachhaltiger zu agieren als ihre Konkurrenten. Während diese Art von B2B-Unternehmen ihre Produkte in der Vergangenheit in einmaligen, ressourcenintensiven Transaktionen verkauften, werden heute nachhaltige digitale Handelsmodelle angeboten, die die Umweltfreundlichkeit stärken und Einnahmen generieren können. Hier erfahren Sie, was Sie über drei davon wissen müssen.

B2C-Konsumenten sind an Abonnementmodelle gewöhnt – vom Video-Streaming über Netflix über Lebensmittelabonnements über Hello Fresh bis hin zu Bekleidungsangeboten wie Stitch Fix. Für Unternehmen ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass diese B2C-Verbraucher auch ihre B2B-Käufer sind. Und der Verkauf von Abonnements ist eine Möglichkeit, sie zu gewinnen.

Anstatt ein Produkt direkt zu kaufen, können B2B-Käufer eine Gebühr zahlen, um Zugang zu einem Service zu erhalten und diesen mit einer breiten Palette von Add-ons wie Versicherung und Wartung zu bündeln. Unternehmen müssen nicht ständig neue Artikel herstellen und sowohl Verkäufer als auch Käufer sparen Geld für Material und Maschinen. Beispielsweise hat der Autoabonnementdienst FINN nach dem Erfolg in Deutschland kürzlich sein Geschäftsabonnementangebot auf die USA ausgeweitet. FINN kompensiert die CO2-Emissionen seiner gesamten Flotte und bietet eine Vielzahl von Elektrofahrzeugen mit flexiblen Abonnementpaketen an, um B2B-Unternehmen beim Aufbau einer kohlenstoffarmen Transportflotte zu unterstützen.

Das Abonnementmodell ist ein nachhaltiges Angebot, da Verkäufer nicht unnötig Ausrüstung oder Materialien als Reservebestand kaufen müssen. Im Gegenzug kann der Käufer das Abonnementmodell nutzen, um jederzeit Zugriff auf das zu haben, was er braucht – mit der Gewissheit, dass es, wenn es nicht mehr benötigt wird, an das B2B-Unternehmen zurückgegeben wird, das es wiederverwenden oder anbieten kann sie an andere Kunden weiter.

Das Pay-per-Use-Modell (PPU) stellt sicher, dass Unternehmen nur für die Menge einer Dienstleistung oder eines Produkts zahlen, die sie nutzen. PPU basiert auf Telemetriedaten angeschlossener Geräte und bietet ein maßgeschneidertes Abrechnungsmodell. Daher kann ein Hersteller ein Schweißgerät genau für die Anzahl der Stunden mieten und bezahlen, in denen er es nutzt, anstatt die gleiche Pauschalgebühr zu zahlen wie ein Hersteller, der dasselbe Gerät im gleichen Zeitraum doppelt so lange nutzt.

Dies fördert einen sorgfältigen Umgang mit Ressourcen, reduziert Abfall und macht Käufer sich ihres Konsums bewusster, da dieser sich direkt auf ihre Ausgaben auswirkt. B2B-Organisationen übernehmen mehr Verantwortung für den Produktlebenszyklus, da sie Eigentümer der Geräte und Dienstleistungen bleiben. Dies sorgt für umweltfreundlichere und transparentere Lieferketten. Ein großartiges Beispiel für eine umweltfreundliche PPU ist der Blitzhersteller Signify. Das Unternehmen führte das PPU Light-as-a-Service-Modell ein, nachdem erkannt wurde, dass Unternehmen Geld und Ressourcen verschwenden, indem sie das Licht in ihren Büros über Nacht anlassen.

PPU ist auch für den Verkäufer von Vorteil, da es seine Marke für Käufer transparenter und komfortabler macht. Darüber hinaus trägt es zum Aufbau von Käuferbeziehungen bei, da Verkäufer häufiger mit ihren Kunden interagieren müssen. Das bedeutet, dass sie erfahren, was Käufer wann wollen, und diese Informationen nutzen können, um Add-ons und zusätzliche Vergünstigungen anzubieten.

Noch ausgefeilter ist das Öko-Bonus-Modell. Es verwendet eine dynamische Preisgestaltung für ein Abonnement/eine Ware, die auf Verhaltensweisen basiert, die ressourcenschonend sind und die Langlebigkeit eines Geräts erhöhen oder den Schaden an einem Gerät verringern. Stellen Sie es sich wie eine Öko-Version einer Blackbox vor. Daher ist es hier relevant, wie ein Unternehmen die Geräte nutzt.

In industriellen Umgebungen könnte dies beispielsweise so einfach sein, dass man einen Bonus anbietet, wenn Maschinen ausgeschaltet werden, wenn sie nicht verwendet werden, anstatt sie im Standby-Modus zu belassen. Jeder profitiert davon, wenn weniger Material und Maschinen verschwendet werden, da die Ausrüstung besser gepflegt wird und länger hält, und wenn durch solche Anreize der Kraftstoff- und Stromverbrauch gesenkt wird.

Dieses Modell hat sich in der B2C-Welt bereits bewährt. Eine Studie mit Verbrauchern, die Haushaltswaschmaschinen nutzen, ergab, dass diejenigen, die ein dynamisches Preismodell abonniert hatten, ihre Waschmaschinen nicht nur weniger, sondern auch bei niedrigeren Temperaturen nutzten. Die Einführung eines Öko-Bonus-Modells im B2B-Bereich könnte ähnliche Auswirkungen haben, da Unternehmen auch Geld sparen wollen und dadurch nachhaltiger wirtschaften.

Unternehmen, die nicht in der Lage sind, flexibel zu sein und sich an die Nachfrage der Käufer nach nachhaltigen Optionen anzupassen, werden im Nachteil sein. Diese Flexibilität und Anpassungsfähigkeit ist jedoch nur mit einem starken digitalen Rückgrat möglich, das auf einer digitalen Handelsplattform der nächsten Generation aufbaut. Ganz gleich, ob es sich um ein Auftragsmanagementsystem zur möglichst umweltfreundlichen Optimierung der Auftragsabwicklung, die Integration von CO2-Kompensationen oder den Aufbau nachhaltiger Handelsmodelle wie den hier beschriebenen handelt – eine ausgereifte digitale Plattform ist unerlässlich. Unternehmen, die immer noch auf monolithische „E-Commerce“-Plattformen von der Stange angewiesen sind, werden nicht in der Lage sein, mitzuhalten. Und da sich die Anforderungen der Käufer in Bezug auf Nachhaltigkeit ständig weiterentwickeln, werden diejenigen, die an alten, unflexiblen Angeboten festhalten, auf der Strecke bleiben, wenn sie nicht modernisiert werden.

Boris Lokschin ist Mitbegründer und CEO von Spryker Systems, einer B-to-B-, B-to-C- und Marktplatzlösung, die für ihre Benutzerfreundlichkeit, Flexibilität und Geschwindigkeit bekannt ist.

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In den letzten 18 Jahren war Boris dafür verantwortlich, die internationale Handelstechnologiebranche durch seine einzigartige Vision und seinen Strategieansatz in den Bereichen Produktentwicklung, Vertrieb, Kanal und Betrieb zu gestalten. Vor seiner Zeit bei Spryker gründete er zwei erfolgreiche Commerce-Tech-Unternehmen, die beide an einen der größten Elektronikhändler Europas bzw. an CGI Inc. verkauft wurden. Er ist ein häufiger Hauptredner bei mehreren prestigeträchtigen Veranstaltungen und Gast im Podcast „Innovate or Die“.